Martin van Heerde, responsable commercial international de la société Global Organ Group, dont Johannus est une filiale, est diplômé du conservatoire de Zwolle. Sa formation musicale est peut-être bien le secret de son succès commercial. « Dès que je pose les mains sur les claviers et que je commence à jouer, il se passe quelque chose avec les gents. Où que je sois dans le monde. »
Lorsque Martin van Heerde a quitté les bancs du conservatoire (discipline principale l’orgue, et secondaires le chant et le piano) dans les années 1980, le marché musical était peu florissant. Économiquement parlant, l’offre était supérieure à la demande. C’est la raison pour laquelle Martin a choisi une toute autre orientation. Il est parti travailler dans une grande compagnie d’assurances, d’abord en tant que collaborateur du service de tri, puis au marketing de données. Il a continué à faire de la musique pendant son temps libre. Il a dirigé des chorales (Capella Musica Campen et Anthem) et une école d’orgue, et il a accompagné les chants de la congrégation de différentes églises, telles que la Plantagekerk et l’Opstandingskerk à Zwolle.
Son amour de la musique, de la musique d’orgue notamment, et son expérience du marketing se sont rencontrés un jour de 2006. Quelqu’un lui a parlé d’une offre d’emploi pour un poste de responsable commercial international au sein de la société Johannus Orgelbouw à Ede. On devine aisément la suite.
La musique en tant que langue universelle
Le travail de Martin consiste à assister les revendeurs d’Europe, d’Australie et de certaines parties de l’Asie en leur proposant notamment des formations et des présentations. Il entretient également des contacts avec des clients (potentiels) du monde entier, essentiellement des églises et des salles de concert.
Jusqu’à ce que la pandémie éclate, Martin voyageait dans le monde entier pour Global Organ Group. L’une des plus belles découvertes qu’il a faites lors de ses voyages ? La musique est une force universelle qui unit les gens.
Selon Martin, il est difficile d’expliquer ce qui se passe exactement, mais c’est justement cela. La musique est une langue universelle que l’on ne peut pas retranscrire avec des mots. C’est la langue qu’il utilise pour créer un élan d’enthousiasme universel autour des instruments de la société Global Organ Group. « Je peux parler pendant des heures des caractéristiques d’un Grand Orgue ou d’un Prestant de 1721 mais je peux également les faire entendre dans un beau morceau. Et cela vaut pour tout. La différence entre une gamme tempérée et un tempérament mésotonique, les différentes positions d’écoute que vous pouvez choisir en tant qu’organiste sur un Johannus LiVE, etc. »
La langue musicale permet alors de communiquer les détails techniques. La langue musicale est également très puissante sur le plan émotionnel, d’après Martin. « Je me trouvais dans un salon en Chine, où de nombreuses personnes voyaient un orgue pour la première fois. J’ai joué la Toccata et fugue en ré mineur de Bach. Notre stand a fait le plein en un rien de temps. Tout le monde se demandait si j’avais arrangé le morceau pour le jouer sur un orgue. Ils connaissaient le morceau mais ne l’avaient encore jamais entendu joué sur un orgue. Le piano est l’instrument de référence là-bas. Par la suite, lorsque j’ai joué Jasmine Flower avec la flûte de pan en solo, j’ai vu qu’un certain nombre de personnes étaient en larmes. »
Une autre fois, Martin se trouvait dans la salle de concert de l’Orchestre symphonique d’Helsingborg en Suède, où il accordait un orgue Monarke. Des revendeurs sont arrivés pour discuter avec lui. Mais ce n’était plus nécessaire. « Ils sont venus me voir et m’ont dit : nous voulons cet orgue. Je l’ai donc vendu alors que j’étais seulement en train de l’accorder. »
Faire travailler l’imagination
Martin fait ainsi travailler l’imagination de ses acheteurs potentiels de différentes manières. « En réalité, je ne vends rien », dit-il. « Je ne veux rien vendre et je ne le peux pas non plus, l’impulsion revient toujours à l’acheteur. La seule chose que je peux faire, c’est aider autant que possible les gens dans leur choix. Qu’ils choisissent quelque chose qui leur convient en matière de style, d’attentes et de prix. Pour ce faire, je leur fais notamment écouter les différentes possibilités. Peu importe que le client reparte chez lui avec un Studio ou un LiVE. Le plus important, c’est de savoir si le client est satisfait de son choix. S’il est content de son achat. »
Des solutions hybrides
Ce qui me rend heureux, ce sont les possibilités que les solutions hybrides de Johannus offrent aux clients. Les solutions Johannus Hybrid associent les qualités d’un orgue numérique et celles d’un orgue à tuyaux. Une association sous différentes formes. Il est ainsi possible d’intégrer une table numérique à un orgue à tuyaux ou de lui ajouter des jeux numériques. Johannus peut également construire un nouvel orgue hybride en collaboration avec un facteur d’orgues renommé.
Martin profite réellement de son rôle de conseiller dans le cadre des solutions hybrides. « L’ajout de technologies modernes permet de jouer de nouveau facilement de l’orgue à tuyaux, les possibilités sont bien plus nombreuses et la durée de vie est prolongée. Nos jeux numériques de qualité supérieure s’intègrent parfaitement aux tuyaux existants et ne sont pas sensibles aux variations de température à l’intérieur de l’église. Ils s’accordent automatiquement sur les tuyaux de manière à toujours sonner comme un ensemble. Une table numérique permet en outre aux églises d’économiser à terme sur des frais d’entretien coûteux. » Le fait d’ajouter une table et des jeux numériques coûte également moins cher qu’une restauration traditionnelle ou que de compléter l’orgue à tuyaux. Une solution numérique est donc une parfaite alternative lorsqu’il n’est pas possible de compléter l’orgue à tuyaux. »
Saint, Saint, Saint
Le composant interculturel de la musique, et dans le cas de Martin de la musique d’orgue, continue à le fasciner. « Avec nos orgues numériques, nous apportons quelque chose de vraiment nouveau dans certaines cultures. En Chine, comme je l’ai déjà dit, les gens ne connaissent pas l’orgue, comme nous l’avons remarqué lors du salon musical de Shanghai. À cette occasion, j’ai donné un cours de présentation de quatre jours à environ 80 personnes. Pour clôturer la formation, un concert de présentation était organisé dans une église avec 500 Chinois qui interprétaient Saint, Saint, Saint, accompagnés à l’orgue. Formidable ! »
Les différences culturelles s’expriment également dans la manière dont les négociations sont menées, explique Martin. « Dans les pays méditerranéens, je reste parfois assis des heures à discuter avant d’aller manger dans un restaurant local sans qu’il ne soit jamais fait mention d’affaires commerciales. J’ai compris depuis le temps que c’est comme cela là-bas. Les gens veulent apprendre à vous connaître, ils veulent savoir qui vous êtes. Ils décident ensuite de vous acheter quelque chose ou non en fonction des relations établies. Je trouve cela magnifique de pouvoir m’imprégner de la culture des autres et de transmettre notre culture et nos possibilités musicales au nom de la société Global Organ Group. »
Précédemment publiés:
Le visage du Johannus, ep 1: Dirk a vu Johannus devenir un leader international du marché
Le visage du Johannus, ep 3: Cornelis soumet les orgues à une inspection finale minutieuse